Дорожня карта запуску
комерційної системи

Отримати повну картину того, що реально є всередині компанії

1 тиждень

• Асортимент
• Виробничі потужності
• Собівартість
• Терміни виробництва
• Сертифікати
• Технічні документи

Зрозуміти, що ми продаємо та які замовлення можемо реально виконати

З'ясувати, хто потенційно може купувати товари та хто є конкурентами

2 тижні

• Групи потенційних клієнтів (виробники, дистриб'ютори)
• Список конкурентів, їхні ціни
• Сайти, LinkedIn конкурентів
• Переваги конкурентів

Зрозуміти позицію компанії на ринку та чому клієнт має купити саме у нас

• Брифування ЛПР та ключових осіб компанії: 3–4 год
• Аналіз ринку та обсягу запитів: 6–8 год
• Аналіз стратегій конкурентів: 6–8 год
• Аналіз каналів продажу конкурентів: 4–6 год
• SWOT-аналіз: 3–4 год
• PEST-аналіз: 2–3 год
• Визначення сильних сторін і точок відриву: 3–4 год

Сформувати портрет ідеального клієнта

1 тиждень

• Масштаб компанії
• Регулярність закупівель
• Локація
• Платоспроможність

Не витрачати ресурси на тих, хто не підходить, фокусуватися на найбільш перспективних

• Визначення сегментів аудиторії: 4–5 год
• Потрібні та непотрібні сегменти: 2–3 год
• «Золоті» сегменти аудиторії: 2–3 год
• Карта болей і тригерів аудиторії: 5–6 год

Провести 20–30 розмов з потенційними клієнтами (слухати, а не продавати)

3–4 тижні

• Питання про критерії вибору постачальника
• Проблеми з поточними партнерами
• Процедури закупівлі

Уникнути фантазій команди та базувати стратегію на реальних даних

• CustDev-зустрічі з реальними покупцями (20–30 розмов): 30–40 год
• Збір смислів після зустрічей: 6–8 год
• Пошук спільних точок дотику: 4–5 год
• Підтвердження чи спростування гіпотез: 4–5 год
• Збір всієї інформації в єдину систему: 4–5 год

Визначити, що саме ми пропонуємо ринку та яка наша роль

1–2 тижні

• Результати дослідження ринку
• Результати розмов з клієнтами

Чітко виділитися серед конкурентів

• Офери під різні сегменти аудиторії: 6–8 год
• Смисли, якими виділяємось у конкурентному середовищі: 4–5 год
• STOP-зони, за які не виходимо: 3–4 год
• Смислова таблиця брендингу ECHO: 4–5 год

Створити воронку продажів та дати продавцям інструменти

2 тижні

• Каталоги, ціни
• Скрипти переговорів
• Відповіді на заперечення
• Структура КП

Систематизувати роботу продавців та забезпечити їх усім необхідним для закриття угод

Запустити систему залучення клієнтів та обліку даних

3 тижні

• Дані для сайту (фото, ТТХ)
• Структура воронки для CRM
• Рекламні канали (LinkedIn, виставки)

Бачити аналітику, де застрягають клієнти, та забезпечити стабільний потік лідів

• Визначення технічного середовища роботи: 3–4 год
• Створення CRM-системи: 20–30 год
• Визначення каналів продажу: 4–6 год
• Стратегія тестування гіпотез: 4–5 год
• Створення маркетингових інструментів: 15–20 год
• Синхронізація маркетингу і продажів: 3–4 год
• Фінальне тестування перед запуском: 3–4 год

Запустити продажі, виміряти результати та внести зміни

2 тижні (перший цикл)

• Статистика відмов
• Конверсії
• Фідбек від перших замовлень

Швидко перевіряти гіпотези та змінювати підхід, якщо він не працює

• Запуск релевантних каналів продажу: 4–6 год
• Оцифровка перших показників: 3–4 год
• Фіксація технічних просадок одразу після виявлення: 3–4 год
• Доопрацювання етапів конверсії воронки: 4–5 год
• Збір зворотного зв'язку від перших угод: 3–4 год