Дорожня карта запуску
комерційної системи
We control the signal — від інвентаризації до перших продажів за 8 етапів
* Бюджет — орієнтовний. Етап 07 має діапазон (€1 500–3 500) залежно від обсягу технічних робіт, а етап 08 додатково потребує окремого рекламного бюджету, який не входить у вказану суму.
Інвентаризація
Отримати повну картину того, що реально є всередині компанії
1 тиждень
- Асортимент
- Виробничі потужності
- Собівартість
- Терміни виробництва
- Сертифікати
- Технічні документи
Зрозуміти, що ми продаємо та які замовлення можемо реально виконати
Дослідження ринку та конкурентів
Маркетинг€1 400З'ясувати, хто потенційно може купувати товари та хто є конкурентами
2 тижні
- Групи потенційних клієнтів (виробники, дистриб'ютори)
- Список конкурентів, їхні ціни
- Сайти, LinkedIn конкурентів
- Переваги конкурентів
Зрозуміти позицію компанії на ринку та чому клієнт має купити саме у нас
- Брифування ЛПР та ключових осіб компанії: 3–4 год
- Аналіз ринку та обсягу запитів: 6–8 год
- Аналіз стратегій конкурентів: 6–8 год
- Аналіз каналів продажу конкурентів: 4–6 год
- SWOT-аналіз: 3–4 год
- PEST-аналіз: 2–3 год
- Визначення сильних сторін і точок відриву: 3–4 год
Визначення цільового клієнта
Маркетинг€900Сформувати портрет ідеального клієнта
1 тиждень
- Масштаб компанії
- Регулярність закупівель
- Локація
- Платоспроможність
Не витрачати ресурси на тих, хто не підходить, фокусуватися на найбільш перспективних
- Визначення сегментів аудиторії: 4–5 год
- Потрібні та непотрібні сегменти: 2–3 год
- «Золоті» сегменти аудиторії: 2–3 год
- Карта болей і тригерів аудиторії: 5–6 год
Інтерв'ю з реальними клієнтами
Маркетинг€1 600Провести 20–30 розмов з потенційними клієнтами (слухати, а не продавати)
3–4 тижні
- Питання про критерії вибору постачальника
- Проблеми з поточними партнерами
- Процедури закупівлі
Уникнути фантазій команди та базувати стратегію на реальних даних
- CustDev-зустрічі з реальними покупцями (20–30 розмов): 30–40 год
- Збір смислів після зустрічей: 6–8 год
- Пошук спільних точок дотику: 4–5 год
- Підтвердження чи спростування гіпотез: 4–5 год
- Збір всієї інформації в єдину систему: 4–5 год
Формування пропозиції та позиціонування
Маркетинг€1 200Визначити, що саме ми пропонуємо ринку та яка наша роль
1–2 тижні
- Результати дослідження ринку
- Результати розмов з клієнтами
Чітко виділитися серед конкурентів
- Офери під різні сегменти аудиторії: 6–8 год
- Смисли, якими виділяємось у конкурентному середовищі: 4–5 год
- STOP-зони, за які не виходимо: 3–4 год
- Смислова таблиця брендингу ECHO: 4–5 год
Побудова системи продажів
Створити воронку продажів та дати продавцям інструменти
2 тижні
- Каталоги, ціни
- Скрипти переговорів
- Відповіді на заперечення
- Структура КП
Систематизувати роботу продавців та забезпечити їх усім необхідним для закриття угод
Побудова інфраструктури (CRM та маркетинг)
Маркетинг · діапазон€1 500 – 3 500Запустити систему залучення клієнтів та обліку даних
3 тижні
- Дані для сайту (фото, ТТХ)
- Структура воронки для CRM
- Рекламні канали (LinkedIn, виставки)
Бачити аналітику, де застрягають клієнти, та забезпечити стабільний потік лідів
- Визначення технічного середовища роботи: 3–4 год
- Створення CRM-системи: 20–30 год
- Визначення каналів продажу: 4–6 год
- Стратегія тестування гіпотез: 4–5 год
- Створення маркетингових інструментів: 15–20 год
- Синхронізація маркетингу і продажів: 3–4 год
- Фінальне тестування перед запуском: 3–4 год
Запуск та ітерація
Маркетинг · робота€1 000Запустити продажі, виміряти результати та внести зміни
2 тижні (перший цикл)
Потребує окремого рекламного бюджету для тестування гіпотез на різних каналах. Сума визначається після аналізу ринку та конкурентів (етап 02) і затверджується окремо перед запуском.
- Статистика відмов
- Конверсії
- Фідбек від перших замовлень
Швидко перевіряти гіпотези та змінювати підхід, якщо він не працює
- Запуск релевантних каналів продажу: 4–6 год
- Оцифровка перших показників: 3–4 год
- Фіксація технічних просадок одразу після виявлення: 3–4 год
- Доопрацювання етапів конверсії воронки: 4–5 год
- Збір зворотного зв'язку від перших угод: 3–4 год
Зведена смета по етапах
Години — трудовитрати консультанта (не календарний термін). Ціна — лише для етапів з маркетинговою функцією.
Етапи 01 та 06 показані для повноти картини проєкту, але не входять до маркетингового бюджету. Рекламний бюджет етапу 08 — окремо, після затвердження.
Що відбувається після Етапу 08
Запуск — це не фінал, а початок повторюваного циклу вимірювання та корекції
Новий цикл — повторюється кожні 4–6 тижнів, поки KPI по каналах не стабілізуються на цільовому рівні. Бюджет і пріоритети кожного нового циклу узгоджуються окремо на основі даних попереднього.
Бюджет узгоджується перед стартом кожного етапу
Перед початком кожного з етапів бюджет затверджується окремо. Він може зменшуватись або збільшуватись залежно від даних, отриманих на попередніх етапах — це стосується насамперед етапів 07 (діапазон €1 500–3 500) та 08 (окремий рекламний бюджет на тестування гіпотез).
Олег Ляху
Діджитал-маркетолог, маркетинговий-консультант, засновник MAOL Digital — відповідальний за маркетингову частину
«Я не продаю рекламу — я будую систему, де кожен лід має ціну, а кожна кампанія — логіку».